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Conseils pour réussir votre premier rendez-vous avec un prospect

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Votre première rencontre avec un prospect est cruciale, car l’impression va régir la relation future. Par conséquent, l’entretien doit être préparé minutieusement.

La priorité est de connaître ce que vous vendez sur le bout des doigts. Ayez des chiffres, des exemples pour affiner votre argumentaire, et si vous avez une brochure ou des échantillons apportez-les pour étayer votre présentation.

Cette maîtrise de votre produit ou service vous évite également le risque de vous contredire, et vous aide à contourner les objections éventuelles ; ainsi, vous ne serez jamais pris au dépourvu et ne céderez pas facilement au moment de la négociation !

Ensuite, renseignez-vous sur l’entreprise ciblée et ses activités afin d’anticiper sa demande ou sa problématique et trouver 2 ou 3 caractéristiques de votre proposition qui y répondent, sous réserve de les compléter si de nouveaux besoins apparaissent au cours de la discussion. Tâchez aussi d’en apprendre le maximum sur votre contact, car un opérationnel, un technicien ou un financier ne seront pas sensibles aux mêmes arguments ; en ayant par avance une idée assez précise de ses attentes, vous pouvez élaborer une proposition sur-mesure plus percutante.

La clé de la réussite de cette opération de marketing direct est l’exploitation de données fiables. Pour cela, l’idéal est de louer ou acquérir un fichier prospect Dataneo, qui vous assure de disposer d’informations complètes et à jour.

En plus de l’aspect technique, ne négligez pas les détails financiers : votre marge de manœuvre concernant le prix, les facilités de paiement ou conditions d’octroi de crédit, etc., tout aussi importants pour le client à l’heure du contrôle des coûts et de la trésorerie.

Enfin, soyez prêt sur le plan mental, solide et calme, votre vis-à-vis a besoin d’être rassuré quant à votre efficacité (et à travers vous, celle de votre société) et la possibilité de construire une relation pérenne. Plus d’infos sur www.dataneo.fr...