Chercher pour apporter d'innovantes opportunités est l'une des qualités requises dans la vente. Même si le marketing engendre un grand nombre de contacts, les spécialistes de la vente doivent encore constituer leurs opportunités particulières. Ainsi, susciter de nouvelles opportunités auprès des comptes existants est une démarche souvent négligée et pourtant efficace. En utilisant la valeur déjà constituée pour ces clients, il est possible d'identifier de nouveaux relais de valeur future, souvent auprès d'autres fonctions ou d'unités d'affaires. D'autre part, Le réseautage ou networking social est une nouvelle qualité de vente essentielle qui pousse le succès de la prospection. Avec ses différentes options d'introduction et de gestion personnalisée des données, alimentées par les réseaux sociaux, le networking aide les vendeurs à étendre leur réseau et à créer de nouvelles opportunités.
Comment accroître le nombre d'opportunités ?
L'alignement des ventes et du marketing consiste sur trois piliers. Premièrement, les équipes doivent partager le même objectif, par exemple la contribution au chiffre d'affaires. Deuxièmement, elles doivent adopter une approche centrée sur le client qui reflète le parcours de ce dernier et tient compte de toutes les influences d'achat pertinentes. Troisièmement, elles doivent pratiquer un principe d'engagement et de message dans le cadre duquel elles créent des perspectives contextuelles tout au long du parcours du client. Le soutien à la vente s'inscrit dans un rôle d'orchestration, créant des services adéquats, sur la base de ces piliers. En outre, ces piliers permettent au marketing de créer et de satisfaire une demande parfaitement alignée et de piloter les campagnes de génération de leads.
