Le marché immobilier retrouve son dynamisme, même dans les zones rurales
Lionel Pelletier, fondateur de BSK Immobilier : « Les zones qui sont plus rurales, comme le centre de la France, sont des secteurs beaucoup plus porteurs. »
Le marché de l'immobilier se développe grâce aux réseaux de mandataires et la concurrence se révèle importante dans ce domaine. Créé en 2011 par Lionel Pelletier, jeune entrepreneur toulousain, BSK Immobilier enregistre une croissance importante de son activité en France. Le réseau ne cesse de conquérir de nouvelles parts de marché. Sa croissance s’élève en moyenne à 35% par an, dont 52% sur les 6 derniers mois. Le réseau de mandataires poursuit sa progression avec 25 à 40 conseillers qui rejoignent chaque mois cette structure. Lionel Pelletier a mis en place une organisation lui permettant de se démarquer de la plupart de ses concurrents. Il répond aux questions de L'Hebdo-Bourseplus.
L'Hebdo-Bourseplus : Comment vous positionnez-vous par rapport aux autres réseaux de mandataires immobiliers ?
Lionel Pelletier : Il y a des sites de comparaison qui permettent de suivre les évolutions des différents réseaux immobiliers et nous sommes aujourd’hui dans les deux meilleures progressions. Dans nos relations avec les mandataires, nous facturons tous les mois des frais qui sont moins onéreux que chez nos concurrents, puisque nous avons les frais mensuels qui figurent parmi les plus bas du marché. Dès le départ, nous avons développé nos propres outils informatiques : ce sont des outils qui nous appartiennent et nous n’avons aucune redevance à verser à l'extérieur. C’est donc une valeur ajoutée pour nos commerciaux. Dans la rémunération des mandataires, la majorité des réseaux démarrent à 70%, alors que nous rétrocédons dès le premier euro 75% et, selon le chiffre d'affaires produit, jusqu’à 98%. Nous avons mis en place depuis le début de l’année un système dans nos contrats qui s’appelle « développeur manager » : lorsqu’un mandataire se développe fortement, il peut développer son propre réseau dans le réseau en cooptant des agents commerciaux. Cela permet au mandataire de recevoir un pourcentage sur l’activité de ses propres agents. Il y a plusieurs niveaux : si le mandataire recrute trois ou quatre personnes, il va percevoir 7% du chiffre d’affaires, pourcentage enlevé sur la part du réseau et, si les mandataires devaient recruter à leur tour des gens, ils percevraient aussi une commission. Il y a plusieurs niveaux de profondeur. C’est vraiment du marketing de réseau, puisque les mandataires sont rémunérés sur la production. Donc, il y a un effet de levier car pour obtenir une rémunération, les managers vont fédérer les agents qu’ils vont recruter et ils vont animer des secteurs. À Toulon ou à Pau, ils se sont mis ensemble pour participer à des salons immobiliers. En interne, nous apportons des fonds pour les aider. Tout cela leur permet d’actionner des leviers de communication.
Cette organisation interne ne concerne pas directement vos clients, mais c’est donc ce qui fait la différence…
Dans le réseau, notre principal souci est le recrutement. Si l’on recrute plus de monde, on génère évidemment plus d’affaires, et c'est plus de chiffre d'affaires à l’arrivée. Nous avons doublé notre chiffre d’affaires au cours des quatre derniers mois puisque nous avons davantage de recrutement. Cela nous permet aussi d’investir davantage sur les supports. Grâce à nos logiciels, les clients qui font confiance à nos conseillers vont voir leurs biens diffusés sur tous les supports qui existent en France et tous les sites régionaux aussi. Nous leur fournissons également tout un équipement de PAO pour notamment réaliser des prospectus. Nous avons deux personnes en interne qui gèrent tout ce qui est marketing et cela permet d’offrir une solution clé en main à nos clients. Que le bien soit exclusif ou non, nous fournissons la même chose. Enfin, nos taux d’honoraires sont très bas, puisque nous sommes à peu près sur 3,50% en moyenne, alors que les agences immobilières classiques sont à 6 ou 7% et les réseaux concurrents à 4,5% d’honoraires.
Vous couvrez toute la France, mais vous êtes historiquement dans le Sud-est…
Nous sommes maintenant sur toute la France et nous venons d’ouvrir le réseau dans les DOM-TOM avec une dizaine de personnes qui sont en cours d’intégration. D’ici à l’année prochaine, nous voulons atteindre les 1000 conseillers et couvrir la France entière. Plus tard, comme l’ont fait certains de nos concurrents, nous voulons aller vers d’autres pays européens. Pour l’instant, l’objectif est de nous consolider en France.
Quelle est votre analyse de la situation du marché immobilier ?
Sur les trois dernières années, la situation était plutôt bonne chez nous. L’année 2014 a commencé avec une légère accalmie, mais notre chiffre d’affaires ne cesse d’augmenter parce que nous recrutons en permanence. Cependant, lorsque l’on prend le même nombre d’agents commerciaux, on a pu observer une légère baisse des prix en 2014, mais pas du nombre de transactions. Depuis six mois, on observe une grosse accélération des transactions, surtout sur les biens qui concernent 80% des foyers, c’est-à-dire les biens aux alentours de 200 000 à 300 000 euros. Là, il y a une grosse accélération. Entre le premier trimestre 2014 et le premier trimestre 2015, nous avons eu des transactions en hausse de 52%, mais, à nombre égal de conseillers, les ventes ont augmenté de 17%. Pour le montant des biens, le volume est en hausse de 8%.
Quels sont les secteurs les plus dynamiques ?
C’est une surprise, nous ne nous y attendions pas : les zones qui sont plus rurales, comme le centre de la France, sont des secteurs beaucoup plus porteurs et nous observons une arrivée des acquéreurs étrangers sur ces régions. Ce sont des Allemands, des Belges ou des Anglais qui viennent acheter des résidences secondaires, avec des petits budgets, de l’ordre de 100 000 euros, pour avoir un premier pied-à-terre en France. Pour un aspect global, l’amélioration est très nette sur toute la France par rapport à l’année dernière. La valeur moyenne des biens a progressé de 8% au cours de ces derniers mois.
